170913 fdc - commerciele revolutie presentatie - wessel berkman

Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |

Technologie verandert de wereld…Ontwrichting van de traditionele commerciële modellen


Klantdroom denken met De Klant Succes Portfolio


Technologie verandert de wereld…Ontwrichting van de traditionele commerciële modellen


• Technologie • Marktontwikkeling • Klant

De veranderingen….


Voor 2012 …… The age of the salesman


Nu…… The age of the customer…



meer en sneller kennis(niet alleen over producten en diensten maar

ook hoe je bent als organisatie en als persoon)

en een mond



content verhaal experience uitdagen

netwerk oplossing bewijs

online nu kort op bal


• Nu tussen 18 en 35 jaar

• Digitaal gedreven

• Social connected

• En mobiel

• En zij doen 60% van het salesproces

zonder verkoper

In 2022 is 75% van de kopers millennial…

10


Wat blijft gelijk?

11

SALES = meer meerwaarde creëren dan ander


SALES = meer meerwaarde creëren dan anderdoor:

– met een warme verbinding

– op een zeer onderscheidende manier

–de latente behoefte actief te maken– de klant een totaal-droomoplossing te leveren

– en dat met veel energie en passie

12

ACTIEFLATENT

BEHOEFTE / PIJN

Wat blijft gelijk?


Nieuwe commerciële benadering!


Huidige Marketing, Sales en Operatie funnel

14

Marketing

Sales

Account Management

Sales centric serieel proces


Sales centric serieel proces

Huidige Marketing, Sales en Operatie funnel

15

Marketing

Sales

Account Management

2 Social Selling(nieuwe klanten)

3 SalesARTExperience

5 Fan4Fan Excellence

4 Social Selling(huidige klanten)

Customer Centric Proces

(niet lineair)

1


De gehele on- en offline commerciële keten met als basisfilosofie: klant-droomdenken

16

12 Social Selling

(nieuwe klanten)




2) Klant-droomdenk filosofie: de klantsuccesportfolio als nieuwe basis

3) Social Selling nieuwe klanten: vinden en gevonden worden

4) SalesART Experience: het moderne salesgesprek, een ware beleving met 4-voudige conversiratio

5) Social Selling huidige klanten: klanten blijven boeien: blijven langer en kopen meer

6) Fan4Fan Excellence: actieve fans creëren twee nieuwe klanten per jaar

2

3

5

4

1


De drie pijlers

17

Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence


Social Selling: juiste hot leads, oplossing en moment

18

vertrouwen& geloof-

waardigheidverhogen

warme1 op 1

relaties opbouwen

kansen identifi-

ceren

prikkelen en

inspireren

hot leads genereren


Online kanalen, digitale sales

• Organisatie

• Medewerkers

• Niet eigen

Social Selling: juiste hot leads, oplossing en moment

19

Offline kanalen

https://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwj4lJPm_5XMAhXE2hoKHenICdUQjRwIBw&url=http://deadline.com/2015/10/twitter-lays-off-8-of-staff-1201578908/&psig=AFQjCNFyWEGhxBD1CdiLuTXBzj7djjoSfQ&ust=1460993700796456

https://www.google.nl/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwj4lJPm_5XMAhXE2hoKHenICdUQjRwIBw&url=http://deadline.com/2015/10/twitter-lays-off-8-of-staff-1201578908/&psig=AFQjCNFyWEGhxBD1CdiLuTXBzj7djjoSfQ&ust=1460993700796456


Anders en sneller opbouwen van vertrouwen

20

vertrouwen

tijd

Traditionele commerçant(fysieke 1 op 1 gesprekken)

Social Selling(digitale connectie)

contact momenten

SalesART Experience(digitale / fysieke connectie)

Fan4Fan Excellence(digitale en fysieke connectie)

De Commerciële Revolutie(met behulp van technologie)


Digitale Sales: geen lineair proces

21

AWARE EDUCATE SELECTS ONBOARDINGOF PROBLEM GAIN INSIGHTS THE RIGHT SERVICE THE SERVICE


Social Selling online: 3 manieren

22

Marketing Automation Social Listening

Competitor & Customer Alerts & React

Resultaat: Structurele info voor: aanscherpen richting en direct actie

Websites-Campaigns-Social Listening

Resultaat:Marketing Qualified Leads(MQL’s)

?

Digital Marketing Master ©

Social Selling

Content-Online Conversation-Social Network

ResultaatSales Qualified Leads(SQL’s)

Engaged?

Right person

Right solution

Digital Sales Master ©

Digital ListernerMaster ©

Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. | 23

Hoe ziet uw (digitale)

commerciële blueprint eruit?


De drie pijlers

24



SalesART Experience: Gesprekken 100% spot on

25

Opvolging

Opvolging van de lead en afspraak maken m.b.v:

mail, call / video call

face to face

Level 3: Grote deal: SalesART Experience

Level 2: Mid size deal Cloud SalesART Experience met een specialist

Level 0: Kleine deal Direct digital

Level 1: Kleine deal Cloud SalesART Experience met generalist


in commercie geïntegreerd SalesART Experience center: 4-voudige conversie ratio


Hoe maken

uw commerçanten

het verschil?


De drie pijlers

29



Fan4Fan Excellence: klanten worden actieve fans!

30

Level 3: Grote deal: SalesART Experience

Level 2: Mid size deal Cloud SalesART Experience met een specialist

Level 0: Kleine deal Direct digital

Level 1: Kleine deal Cloud SalesART Experience met generalist

Fan4Fan Excellence: elke klant actieve fan!

• neemt twee nieuwe klanten mee• koopt meer (cross en upsell)• ook van andere leveranciers voor

totaaloplossingen• blijft langer ‘lid’........ gestructureerd in blauwdruk

fans


De nieuwe Sales funnel

31

Klant heeft stem, koopt

anders en zoekt totaal-oplossing

12 Social Selling

(nieuwe klanten)




Customer Centric proces(niet lineair)


Uiteindelijk: het klant ECO systeem

32




Social Selling(alleen gericht op huidige klanten)

Hoe zou je commerciële organisatie eruit zien wanneer 40% van je omzet

wordt gegenereerd door je actieve fans?


>40% van je omzet door actieve fans

Wat moet anders?


Totale impact van De Commerciële Revolutie

34

Lineairmodel

Exponentieelmodel

Transitie

Fan4Fan Excellence>40% van de omzet door fans verkocht

Social Selling30% tijdwinst

SalesART Experience4-voudige conversie


Hoe ziet uw moderne en onderscheidende commerciële blauwdruk eruit?

170913 fdc - commerciele revolutie presentatie - wessel berkman

Business

Transcript of 170913 fdc - commerciele revolutie presentatie - wessel berkman