(1) Charles Schwabimgstock.naver.com/upload/research/industry/... · 2013. 11. 14. · Charles...

SECTOR REPORT

리서치센터

증권

글로벌 특화 증권사 벤치마킹 사례 분석:

(1) Charles Schwab

펀드 슈퍼마켓 기반 특화 증권사 Charles Schwab

Charles Schwab은 1975년 수수료율 자율화 조치와 동시에 discount brokerage 시장을

빠르게 선점했으며, 1992년에 업계 최초로 OneSource라는 펀드슈퍼마켓을 런칭하면서

자산관리 수익의 안정성까지 확보한 차별화 된 수익구조를 가질 수 있었다. 이후 개인 고

객들에게 포트폴리오 자문을 제공하는 독립투자자문업자들에게 최적화 된 플랫폼을 제공

하는 협력 관계를 구축하며 새로운 시장을 다시 한번 개척했다. 독립 FP를 활용한 업무

의 다각화를 통해 브로커리지 입지 강화와 동시에 종합화 전략을 펼친 것이다.

국내 증권 산업에의 시사점 및 적용 가능성

2013년 9월 현재 국내 온라인 펀드 총 설정액은 1.87조원 수준으로 점유율 0.9%에 불

과하나, 저비용, 간편성 등 장점이 많아 향후 꾸준한 성장이 기대된다. 특히 중장기적으

로 인덱스 펀드를 중심으로 한 온라인 펀드 시장 성장은 필연적이다.

이에 따라 합작법인 형태의 한국형 펀드슈퍼마켓(펀드온라인코리아)이 2014년 3월 정식

출범될 예정이며, 펀드슈퍼마켓의 성공적인 정착을 위해 펀드 선별을 돕는 역할의 독립투

자자문업자도 신설될 예정이다. 국내 증권사 중에서는 개인 고객 위주 온라인 브로커리지

에 특화된 키움증권이 비교 우위에 있는 것으로 판단된다.

Charles Schwab의 수익구조 변화: 브로커리지 → 자산관리

9.515.4

27.3

46.3 42.9 42.7 13.5

14.9

21.4

28.2 35.9 36.2 72.366.3

49.5

21.519.5 17.1

0

20

40

60

80

100

FY91 FY95 FY00 FY05 FY10 3Q13

누적

자산관리 순이자수익 브로커리지 기타손익(%)

자료: Charles Schwab, 신한금융투자

이름

☎ 02) 3772-????

[email protected]

Analyst 이름

☎ 02) 3772-????

[email protected]

2013 년 11 월 14 일

손미지 ☎ 02-3772-1572 ☎ 02) 3772-????

책임연구원 [email protected] [email protected]

황윤정 ☎ 02-3772-1596

연구원

[email protected]

[ Analyst ]

비중확대 (유지)

…2

SECTOR REPORT 증권 2013년 11월 14일

Investment summary

국내 중소형 증권사들의 특화 발전이 절실한 상황

금융당국은 금년 5월 „증권사 영업활력 제고방안‟을 통해 대형 증권사와 중소형 증권사간 기능

분화를 유도하겠다고 밝혔다. 다만 아직까지 중소형 증권사들 자체적으로 이렇다 할 움직임은

확인되지 않고 있다. 현 시점에 글로벌 특화 증권사들의 사례를 분석하고 벤치마크로 삼아 국내

증권업에 적용할 수 있는 부분을 고민해 볼 필요가 있다.

소수의 회사를 제외하고 대부분 같은 수익구조를 가진 국내 증권업계와는 달리 글로벌 증권사

들은 일찍이 구조조정 또는 M&A를 거치며 대형화 및 특화의 길을 걸어왔다. 특히 Charles

Schwab의 경우 미국의 3대 online broker인 동시에 WM 수익 비중이 가장 높은 증권사로 가

장 인상적인 특화 사례 중 하나이다. 이에 따라 „글로벌 특화 증권사 벤치마킹 사례 분석‟ 보고

서의 첫 사례로 Charles Schwab을 선정했다.


Charles Schwab은 1975년 수수료율 자율화 조치와 동시에 discount brokerage를 가장 먼저

선보이면서 온라인 브로커리지 시장을 빠르게 선점해 나갔으며 지금도 여전히 미국의 3대

discount broker로 꼽히고 있다. 이에 더해 1992년에 업계 최초로 OneSource라는 펀드슈퍼

마켓을 런칭하면서 자산관리 수익의 안정성까지 확보한 차별화 된 수익구조를 가질 수 있었다.

펀드슈퍼마켓 OneSource의 대표적인 성공 포인트는 1) 복잡한 서류 절차없이 쉽게 펀드 거래

가능, 2) 한 플랫폼에서 다양한 범위의 no-load fund 매수 가능, 3) 수수료 무료 정책 등으로

제시될 수 있다. Schwab은 OneSource로 인해 펀드 시장에서 존재감을 확대했을 뿐만 아니라,

새로운 고객 기반을 확보하고, 시장 거래에 크게 좌우되던 디스카운트 브로커리지 수익의 변동

성을 상쇄해주는 안정적인 펀드 수익을 얻게 되었다.

펀드슈퍼마켓을 성공적으로 정착시킨 Schwab은 디스카운트 브로커리지 부문의 경쟁이 심화되

자 다시 새로운 시장을 개척하기 시작했다. 펀드슈퍼마켓을 이용해 개인 고객들에게 포트폴리오

자문을 제공하는 독립투자자문업자(Independent Advisor)들에게 주문 체결, 사무 수탁, IT, 매

매, 고객 정보 관리 서비스 등 최적화 된 플랫폼을 제공하면서 협력 관계를 구축한 것이다.

Schwab은 독립 FP를 활용한 업무의 다각화를 통해 브로커리지 입지 강화와 동시에 종합화 전

략을 펼치고 있다. 최근에는 더 나아가 자체 운용 펀드(MMF, ETF 등)를 런칭하고 단순 펀드

판매를 넘어선 포트폴리오 자문 서비스 등 새로운 부가가치를 창출하려는 전략을 세우고 있다.


국내 주식 거래는 이미 온라인화가 완성 단계인 반면 국내 온라인 펀드 시장은 아직 걸음마 단

계이다. 2013년 9월 현재 국내 온라인 펀드 1,056개, 총 설정액 1.87조원 수준으로 전체 펀드

시장 대비 비중은 아직 0.9%에 불과하다. 미미한 입지에도 불구하고 향후 온라인 펀드 시장은

저비용, 간편성 등 장점이 많아 꾸준한 성장이 기대된다. 특히 중장기적으로 인덱스 펀드를 중

심으로 한 온라인 펀드 시장 성장은 필연적이다.

이에 따라 합작법인 형태의 한국형 펀드슈퍼마켓(펀드온라인코리아)이 2014년 3월 정식 출범

될 예정이며, 펀드슈퍼마켓의 성공적인 정착을 위해 펀드 선별을 돕는 역할의 독립투자자문업자

도 신설될 예정이다. 국내 증권사 중에서는 개인 고객 위주 온라인 브로커리지에 특화된 키움증

권이 비교 우위에 있는 것으로 판단된다. 다만 아직 점유율 1% 미만에 불과한 초창기 시장이기

때문에 다른 회사들도 빠른 대응 및 선점으로 경쟁력을 확보할 가능성은 충분하다.

글로벌 특화 증권사 사례 분석

및 국내 적용 여부 고민 필요

온라인 브로커리지와 자산관리

모두 특화된 차별화된 수익구조

펀드슈퍼마켓, 독립FP 플랫폼

등 새로운 채널 개척에 적극적

국내 온라인 펀드 시장 발전 미

미하나, 인덱스 펀드 중심 중장

기 성장은 필연적

…3


국내 중소형 증권사들의 특화 발전이 절실한 상황

대형 증권사와 중소형 증권사간 기능 분화 유도, 중소형 증권사 특화 필요

글로벌 증권사 1) 종합증권사, 2) IB특화, 3) WM특화, 4) 할인중개업자 등으로 분류 가능

온라인 브로커리지와 WM에 특화된 Charles Schwab을 첫 번째 분석 사례로 선정

금융당국은 금년 5월경 „증권사 영업활력 제고방안‟을 통해 대형 증권사와 중소형 증권사간 기

능분화를 유도하겠다고 밝혔다. 대형 증권사들은 해외 프로젝트 지원 등 선진 투자은행(IB) 기

능을 강화하고, 중소형 증권사들은 자산관리, 법인영업 등 전문화 된 사업모델로 성장하도록 유

도하겠다는 것이었다.

이를 위한 세부 방안으로 특화 증권사 신설 또는 분사(spin-off)를 허용하는 „동일계열 복수 증

권사 설립‟이 추진되며, 향후 영위하지 않거나 영업실적이 미미한 업무는 폐지를 유도하는 방안

등이 제시되었다. 다만 아직까지 중소형 증권사들 자체적으로 이렇다 할 움직임은 확인되지 않

고 있다. 현 시점에 글로벌 특화 증권사들의 사례를 분석하고 벤치마크로 삼아 국내 증권업에

적용할 수 있는 부분을 고민해 볼 필요가 있다는 판단이다.

증권사 영업활력 제고 방안 (2013년 5월)

대형 증권사와 중소형 증권사간

발전적 기능분화 유도

대형증권사의투자은행기능 강화

중소형증권사의전문화ᆞ특화유도

ᆞ혁신형 중소기업의창업 및 성장 지원ᆞ기업 해외 프로젝트 지원ᆞ자본시장법 개정

ᆞ 동일계열 복수 인가 허용을 통한 분사, M&A 등 구조조정 지원ᆞ 미영위 인가업무 점검 및폐지 유도ᆞ 선물사 파생거래 중개 역량강화

자료: 금융위원회, 신한금융투자

동일계열 복수 증권사 설립 예시

자료: 금융위원회, 신한금융투자

대형 증권사는 IB 기능 강화

중소형 증권사는 전문화 유도

가시적인 움직임 없는 가운데

글로벌 특화 증권사 사례 분석

및 국내 적용 여부 고민 필요

…4


소수의 회사를 제외하고 대부분 같은 수익구조를 가진 국내 증권업계와는 달리 글로벌 증권사

들은 일찍이 구조조정 또는 M&A를 거치며 대형화 및 특화의 길을 걸어왔다. 글로벌 증권사들

은 각각의 특색에 따라 크게 4가지 카테고리로 분류할 수 있다.

첫번째로 종합 증권사(wire house)는 리테일과 홀세일 모두를 상대로 거의 모든 범위의 서비

스(full-service)를 제공하는 회사이다. Goldman Sachs, Morgan Stanley, JPMorgan Chase,

BoA Merrill Lynch, Jefferies Group 등이 포함된다. 미국의 경우 영토가 넓어 종합 증권사 내

에서도 전국구(national) 증권사와 지역 특화(regional) 증권사로 나눌 수 있다.

두번째로 IB 특화 증권사가 있다. Piper Jaffray, Greenhill, Lazard, Ladenbug Thalmann,

FBR & Co. 등이 해당된다. 세번째로 WM 특화 증권사로는 Ameriprise, Raymond James,

LPL Financial, Julius Baer 등이 해당된다. 네번째로 Discount broker로는 TD Ameritrade,

E*Trade, Interactive Brokers, FXCM, Gain Capital 등이 있다.

특히 Charles Schwab의 경우 미국의 3대 online broker인 동시에 WM 수익 비중이 가장 높

은 증권사로 굳이 한 카테고리로 분류하기가 어려운 회사이다. 때문에 가장 인상적인 사례 중

하나라고 할 수 있다. 이에 따라 „글로벌 특화 증권사 벤치마킹 사례 분석‟ 보고서의 첫 사례로

Charles Schwab을 선정했다.

NYSE 회원증권회사 분류

분 류 내 용

전국규모종합증권 전국 규모의 지점망을 갖고, 소매업무를 시작으로 인수 업무, 무역 업무 등 광범위한 업무를

전국적으로 전개하고 있는 증권회사

대형투자은행 인수 업무 등 도매용 투자은행 업무를 중심으로 하는 회사

지방증권회사 본점이 뉴욕 이외에 있는 비교적 중소규모의 회사. 이 회사에서는 고객으로부터 받은 주문의

청산업무를 대형회사에 위탁하는 경우가 많다.

뉴욕소재중소증권 본점이 뉴욕에 있는 비교적 중소규모의 회사. 지방회사와 같이 고객으로부터 받은 주문의

청산업무를 대형회사에 위탁하는 경우가 많다.

할인업자 투자조언을 하지 않는 대신에, 수수료를 대폭으로 할인하는 회사

자료: SIFMA, 신한금융투자

주요 글로벌 증권사 카테고리별 분류

자료: Bloomberg, 신한금융투자

글로벌 증권사 카테고리 분류

1) 종합 증권사

2) IB 특화 증권사

3) WM 특화 증권사

4) 할인중개업자

온라인 브로커리지와 자산관리

동시에 특화된 Charles Schwab

첫 번째 벤치마킹 분석 사례

Brokerage firm / Investment bank

종합 증권사 IB 특화 증권사

할인중개업자WM 특화 증권사

Charles Schwab

ᆞ Goldman Sachs

ᆞ Morgan Stanleyᆞ JPMorgan Chaseᆞ BoA Merrill Lynchᆞ Jefferies Group

ᆞ Ameripriseᆞ Raymond Jamesᆞ LPL Financialᆞ Julius Baer

ᆞ Piper Jaffray

ᆞ Greenhillᆞ Lazardᆞ Ladenbug Thalmannᆞ FRB & Co.

ᆞ TD Ameritradeᆞ E*Tradeᆞ Interactive Brokersᆞ FXCM (Forex)

ᆞ BGC partners

ᆞ Investment Technology Group

ᆞ Performant financial

…5



미국 최대 디스카운트 브로커이자 최대 펀드 슈퍼마켓 채널

독립 투자자문업자(Independent Advisor)라는 새로운 시장 개척

펀드 판매 → 펀드 운용 및 개인 포트폴리오 자문 서비스

미국 최대 디스카운트 브로커이자 최대 펀드 슈퍼마켓 채널

Charles Schwab(Ticker:SCHW)은 증권 중개, 은행, 펀드 및 기타 금융 서비스를 제공하는 금

융회사이며 개인/기업 연금, 수탁 사무, 지원 업무, 금융 계획 설계, 투자 자문 서비스 등도 제공

한다. 미국 San Francisco에 본사를 두고 있으며, 총 직원은 13,800명이다. 2013년 9월말 현

재 300개의 지점망과 901만개의 활동 브로커리지 계좌, 93만개의 은행 계좌, 130만개의 퇴직

연금 가입자를 확보하고 있다. 총 고객예탁자산은 2.15조달러 규모이다.

Charles Schwab Corp.에 종속된 주요 자회사로는 Charles Schwab & Co., Inc.(증권사),

Charles Schwab Investment Management, Inc.(운용사), Windward Investment

Management(ETF 운용사), Charles Schwab Bank(은행), optionXpress(선물,옵션 중개) 등

이 있다. 이러한 자회사 line-up을 통해 개인 및 독립자문업자들에게 필요한 중개, 은행, 운용,

자문 등 full range 서비스를 제공하고 있다.

2003년부터 업무를 개시한 Schwab bank는 은행 업무 및 모기지 서비스, 금융상품 등을 제공

하고 있다. 2013년 9월말 현재 707억달러의 자산을 확보하고 있으며, 연체율 0.51%, 충당금

적립률 0.43%로 건전성도 높은 상황이다. 운용 자회사는 자체 운용 MMF, 펀드, ETF 등을 운

용하며 저가형 인덱스, 채권형 펀드에 강점을 가지고 있다. 동사는 다양한 투자 포트폴리오를

운용하고 특히 ETF에 강점이 있는 투자자문회사 Windward Investment Management를

2010년 11월에 인수하면서 ETF 시장에서의 영향력을 확대해 나갈 계획이다.

또한 동사는 2011년 9월에 주식 선물/옵션에 강점을 가진 온라인 중개회사 optionsXpress를

인수하였다. Charles Schwab의 인수로 기존 optionsXpress 고객 유입 및 약정 거래대금 증가

뿐만 아니라 기존 Schwab 고객이 주식 선물/옵션에 관심을 가질 수 있도록 시너지를 기대할

수 있다.

Charles Schwab 요약 재무제표

(단위: $ mn) 2007 2008 2009 2010 2011 2012 3Q13

자산총계 42,286 51,675 75,431 92,568 108,553 133,637 140,211

부채총계 38,554 47,614 70,358 86,342 100,839 124,048 130,158

자본총계 3,732 4,061 5,073 6,226 7,714 9,589 10,053

순영업수익 5,617 5,393 4,414 4,474 4,884 4,883 4,000

영업이익 1,853 2,028 1,276 1,231 1,399 1,450 1,207

순이익 2,407 1,212 787 454 864 928 752

시가총액 29,547 18,680 21,871 20,444 14,300 18,310 27,163

주가 ($) 25.6 16.2 18.8 17.1 11.3 14.4 21.2

ROE (%) 55.1 31.1 17.2 8.0 12.4 10.7 10.1

ROA (%) 5.3 2.6 1.2 0.5 0.9 0.8 0.7

PER (배) 27.8 14.6 25.6 36.9 15.7 22.6 30.2

PBR (배) 7.9 4.6 4.3 3.3 1.9 2.1 3.0

EPS ($) 1.99 1.06 0.68 0.38 0.70 0.69 0.70

BPS ($) 3.22 3.51 4.37 5.18 6.07 6.83 7.13


개인 및 독립FP 대상

금융 서비스 제공에 특화

증권사, 운용사, 은행, 선물/옵션

중개 등 다양한 자회사 line-up

…6


Discount broker에서 Fund supermarket으로

Charles Schwab은 1975년에 SEC에서 수수료율 자율화 조치를 시행함과 동시에 discount

brokerage라는 새로운 종류의 브로커리지를 가장 먼저 선보이면서 빠르게 온라인 브로커리지

시장을 선점해나간 1세대 할인중개업자(discount broker)이다.

하지만 90년대 초에 70%에 육박했던 브로커리지 수익 비중은 현재 20% 미만으로 축소되고

그 자리를 자산관리 수익과 순이자수익이 차지하고 있다. 기존의 전통 증권사들도 온라인 브로

커리지에 진출하고 온라인 브로커 간 경쟁이 심화됨에 따라 브로커리지 수수료율이 급격히 하

락하였기 때문이다.

Charles Schwab의 수익구조 변화: 브로커리지 → 자산관리


Charles Schwab의 브로커리지 거래 건당 평균 수수료 추이


Charles Schwab의 브로커리지 부문 주요 지표

단위 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13(누적)

브로커리지수익(Trading Revenue) ($ mn) 996 830 927 868 682

활동계좌수(Active Brokerage Accounts) (thou.) 7,701 7,998 8,552 8,787 9,013

일평균거래건수(Daily Average Revenue Trades) (thou.) 285.8 270.7 303.8 282.7 294.4

거래당평균수수료(Average Revenue Per Revenue Trade) ($) 13.86 12.28 12.15 12.35 12.30


9.515.4

27.3

46.3 42.9 42.7 13.5

14.9

21.4

28.2 35.9 36.2 72.366.3

49.5

21.519.5 17.1

0

20

40

60

80

100

FY91 FY95 FY00 FY05 FY10 3Q13

누적

자산관리 순이자수익 브로커리지 기타손익(%)

45.6

35.0 34.1

15.6 14.0 13.9 12.2 12.3

0

10

20

30

40

50

60

FY98 FY99 FY00 FY01 FY02 FY03 FY04 FY05 FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13

누적

Average Revenue Per Revenue Trade

($)

디스카운트 브로커리지 최초

도입한 1세대 할인중개업자

브로커리지 수익 비중

90년대초 70%에서

현재 20% 미만으로 축소

…7


순이자수익 부문은 글로벌 금융위기 이후 저금리 기조가 지속되면서 순이자마진(NIM)이

FY07 4.6%에서 3Q13 1.5%로 급격히 줄어들었다. 하지만 이자부자산 규모가 마진 축소를 상

쇄할만큼 빠르게 성장하면서 순이자수익 규모는 지속적으로 늘어나고 있다. 동사 이자부자산은

FY07 357억달러에서 3Q13 1,286억달러로 3.6배 성장하였다.

동사의 시뮬레이션에 따르면 2013년 9월말 기준 금리 100bp 상승시 순이자수익은 +11.6%

증가, 100bp 하락시 -5.3% 감소하는 민감도를 보인다. 순이자마진 측면에서 현재의 저금리 기

조는 불리할 수 밖에 없는 상황이다. 특히 단기 금리의 움직임에 순이자수익이 좌우된다. 다만

민감도 자체는 FY11~FY12에 비해 다소 완화된 상황이다.

Charles Schwab의 순이자마진(NIM) 추이


Charles Schwab의 이자부자산 규모 및 순이자수익 추이


Charles Schwab의 순이자수익 금리 민감도 추이

FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13

금리 100bp 상승시 4.4 6.4 16.8 13.5 19.1 19.2 11.6

금리 100bp 하락시 (3.1) (6.8) (2.9) (4.8) (8.1) (10.0) (5.3)


34 36 44

59

79

95

109

129

-

400

800

1,200

1,600

2,000

0

30

60

90

120

150

FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13

누적

이자부자산 (좌축)

순이자수익 (우축)

($ bn) ($ mn)

4.2 4.6

3.8

2.1 1.9 1.8 1.6 1.5

0

1

2

3

4

5

6

7

FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13

누적

순이자마진(NIM)

운용금리

조달금리

(%)

순이자수익은 수익 35% 차지,

저금리 기조로 마진은 둔화되나

절대 규모는 성장

…8


자산관리 수익은 90년대 초 10% 비중에 불과했으나 현재 40% 이상의 비중을 차지하고 있는

가장 큰 수익원이다. 자산관리수수료 수익에는 펀드 및 기타 자산에 대한 보수, 자문 서비스 보

수, 신탁, 연금 등에 대한 보수 등이 포함되며, 동사의 펀드슈퍼마켓(OneSource)을 통한 펀드

보수가 가장 큰 부분을 차지하고 있다.

Charles Schwab은 E*Trade, TD Ameritrade와 더불어 현재도 여전히 미국의 3대 discount

broker로 꼽힌다. 하지만 이들과는 달리 업계 최초로 Fund supermarket 개념을 도입하면서

자산관리 수익의 안정성까지 확보한 차별화 된 수익구조를 가질 수 있었다.

Charles Schwab의 WM 사업부문 서비스별 수수료수익 추이


Charles Schwab은 90년대 이후 discount brokerage 부문에서의 성공에 안주하지 않고 새로

운 성장동력을 지속적으로 모색해왔다. 동사는 향후 베이비부머 세대가 40~50대에 들어서 투

자를 할 수 있는 세대가 되면 자산관리 산업이 수혜를 받을 것으로 판단, 펀드 시장으로 눈길을

돌렸다. 그리고 펀드 시장 안에서도 펀드를 운용하는 쪽 보다는 새로운 펀드 판매 채널을 발견

하는 쪽으로 권력이 이동할 것으로 예측했다.

이에 따라 1992년에 OneSource라는 펀드 플랫폼을 런칭했으며, 이 플랫폼의 대표적인 성공

포인트는 1) 복잡한 서류 절차없이 쉽게 펀드 거래 가능, 2) 한 플랫폼에서 다양한 범위의 no-

load fund 매수 가능, 3) 매매수수료 무료 정책 등으로 제시될 수 있다.

1) 우선 OneSource는 펀드를 주식만큼 쉽게 거래할 수 있도록 한 financial Wal-Mart라고

할 수 있다. 당시 타 증권사에서는 길면 몇 개월이나 걸리는 많은 서류 작업이 필요했던 것과

달리 OneSource에서는 전화 한 통화면 fund group간 이동이 용이했다.

2) 그 전까지 펀드 투자자들은 full-service broker에게 가서 여러 종류의 펀드를 살 때 높은

수수료를 지불해야 했다. 싼 수수료로 사려면 직접 그 fund family group에 가서 사야했는데

(Fidelity 펀드를 Fidelity를 통해 직접 사면 다른 broker를 통하는 것보다 저렴한 수수료율 적

용), 다른 종류의 family group 펀드를 여러 개 사려면 시간과 노력이 너무 많이 들었던 것이다.

그런데 OneSource에서는 펀드 라인업을 확장하고 여러 종류의 다른 운용사 펀드를 한 곳에서

one-stop으로 살 수 있도록 한 장점이 있었다.

3) OneSource는 그 동안 고객에게 부과하던 펀드매매수수료(broker‟s fee)를 없애고 대신 펀

드운용사(fund sponsor)들에게 수수료 부담을 전가하면서 고객이 부담하는 수수료를 절감하였

다. 펀드 운용사 입장에서는 기득권 포기가 탐탁지 않았으나, Schwab 측의 끈질긴 설득과

OneSource로의 빠른 자금유입 등에 힘입어 운용사들이 이 정책에 동의하기 시작하였다. 운용

사들이 Schwab에 마케팅 비용 및 배분 비용(12b-1 fee)으로 25bp를 지급하긴 했지만, 그들

이 스스로 마케팅해서 새로운 고객을 끌어들이기 위해 지불해야 하는 비용과 비교시 상당히 괜

찮은 수준의 비용이었기 때문이다.

0

100

200

300

400

500

600

1Q10 2Q10 3Q10 4Q10 1Q11 2Q11 3Q11 4Q11 1Q12 2Q12 3Q12 4Q12 1Q13 2Q13 3Q13

MMF 일반펀드 OneSource 자문서비스 기타($ mn)

자산관리 수익 비중 40%로

가장 큰 수익원이며, 펀드슈퍼

마켓 보수가 가장 큰 비중 차지

디스카운트 브로커리지 성공 이

후 90년대 WM 산업에 진출,

펀드슈퍼마켓 개념 최초 도입

펀드슈퍼마켓 성공 포인트

1) 간편한 펀드 거래 절차

2) 다양한 펀드 원스탑 거래

3) 매매수수료 무료 정책

…9


이와 같은 OneSource의 인기에 힘입어 1993년에 이미 고객 자산이 $100 billion에 이르는 미

국 최대 discount broker였던 Schwab이 펀드 시장의 거물(mutual fund giant)로 급성장하게

되었다. Schwab은 OneSource로 인해 펀드 시장에서 존재감을 확대했을 뿐만 아니라, 새로운

고객 기반을 확보하고, 시장 거래에 크게 좌우되던 디스카운트 브로커리지 수익의 변동성을 상

쇄해주는 안정적인 펀드 수익을 얻게 된 것이다.

현재 OneSource는 430개 이상의 모자형투자신탁(Fund Families)에서 파생된 4,000개 이상

의 뮤추얼펀드를 보유한 업계 선두적 입지를 갖춘 펀드 트레이딩 플랫폼으로 자리잡았다. 다양

한 펀드를 공개하여 새롭고 특화된 상품의 등장을 촉진하고 규모에 상관없이 모든 펀드회사에

게 투자성과에 따른 평등한 기회를 제공해주고 특히 소규모 펀드회사에게 고객 접근성을 높여

주는 역할을 하고 있다.

특히 뮤추얼펀드를 „판매‟되는 피동적인 것에서 „구매‟되는 적극성을 포괄한 개념으로 확대시켰으

며, 업체간의 경쟁을 심화시켜 투자자들이 저비용으로 펀드에서 수익을 낼 수 있도록 유도한 데

에 의미가 있다고 할 수 있다. 향후 뮤추얼펀드에 대한 투자는 더 Personalize(개인맞춤화)되어

더 많은 정보를 필요로 할 전망이다. 이 과정에서 펀드슈퍼마켓은 투자에서 자문까지 풀 패키지

서비스를 원하는 투자자들에게 매력적인 펀드 투자 플랫폼 역할을 할 것으로 기대된다.

1990년대에 걸쳐 펀드슈퍼마켓 시장을 성공적으로 정착시킨 Charles Schwab은 여기에 안주

하지 않고 2000년대에 또 다른 새로운 시장을 개척하기 시작했다. 펀드슈퍼마켓을 이용해 개인

고객들에게 포트폴리오 자문을 제공하는 독립투자자문업자(Independent Advisor)들에게 최적

화 된 플랫폼을 제공하면서 협력 관계를 구축한 것이다.

미국 펀드슈퍼마켓의 구조

자료: 금융투자협회, 신한금융투자

[용어 설명]

* 12b-1 보수(fee)

- 판매회사의 마케팅 및 유통 비용을 충당하기 위해 펀드 자산의 일정 비율(25~100bp)을 판매사에

매년 판매(마케팅)비용 명목으로 제공하는 보수. 즉, 펀드 매매시 직접적인 일회성 비용 지출인 판매

수수료(commission / sales load)와 반대로, 펀드 유지 기간 동안 펀드 자산에서 매년 간접적으로 판

매회사에 비용이 지불되는 판매 보수(fee) 개념. 미국 투자회사법(Investment Company Act of

1940)의 관련 법조항(Rule 12b-1)에서 이름이 유래됨.

* No-load (No-commission) 펀드

- 일반적으로 증권사들이 판매하는 펀드는 구매시점에 매수금액의 일부를 공제하여 판매 수수료를

지불하며, 해당 수수료는 판매회사의 수수료, 광고 및 홍보비용 등으로 사용됨. 하지만 이와는 달리

판매회사를 통하지 않고 (펀드슈퍼마켓 등을 통해) 직접 펀드를 구매하는 경우 판매수수료를 수취하지

않아 No-load(판매수수료 부담이 없는) 펀드라고 불림. 대신 펀드자산에서 매년 12b-1 보수가

판매비용 명목으로 지불되며, No-load 펀드로 불리기 위한 12b-1 보수 상한은 25bp임.

증권회사

펀드슈퍼마켓

독립투자자문업자 개인투자자

개인투자자

자산운용회사 펀드

펀드 투자플랫폼 제공

12b-1 보수=판매보수

펀드 거래

거래수수료 無

(일반적으로No-load 펀드)

펀드슈퍼마켓 인기로 단기간에

펀드 시장에서 거물로 급성장,

브로커리지 변동성 상쇄 가능

투자자들의 수요에 발맞춘

적극적인 신규 채널 발굴 지속

…10


독립 투자자문업자(Independent Advisor)라는 새로운 시장 개척

Charles Schwab의 사업 부문은 크게 Investor Services(개인고객 서비스)와 Advisor

Services(자문업자 서비스) 두 부문으로 나뉜다. 즉, 개인 투자자들의 금융 서비스 니즈를 직접

적으로 혹은 간접적으로 충족시키기 위한 것이다.

우선 Investor Services는 개인 투자자들을 위한 리테일 브로커리지와 뱅킹 서비스, 시장 분석

자료, 교육 자료, 분석 툴, 리서치, 수익률 보고서 등을 제공하는 사업 부문이다. 뮤추얼 펀드,

보험, 연금, managed account(통합관리계좌), 여수신, 신용거래, 채권/주식/파생상품 중개 등을

취급하고 있다. Investor Service의 2011년 순영업수익은 32억달러로 회사 전체 순영업수익의

68.0%를 차지해 여전히 높은 비중을 차지하고 있다. 2011년말 기준 Investor Services 부문

의 고객 자산은 6,979억달러로 전체 고객 자산의 41.6%를 차지하고 있다.

반면 Advisor Services는 리테일 고객에게 투자 자문을 제공하는 독립투자자문업자

(Independent Advisor, 또는 독립 FP(Financial Planner))에게 필요한 주문 체결, 사무 수탁,

IT, 신탁, 매매, 고객 정보 관리 서비스 등을 제공하는 사업 부문이다. 독립 FP는 Schwab의 시

스템을 통해 맞춤형 고객 그룹핑, 가구별 자산 포트폴리오 모델링, 정보 접근, 직관적인 열람 시

스템, 고객 자산의 시계열 잔고 및 포지션 확인 등이 가능하다.

Charles Schwab의 사업부문별 순영업수익 비중 추이


Charles Schwab의 사업부문별 고객자산 추이


주: FY13부터 기타 부문이 Investor Service 부문으로 재분류

81 75 74 77 77

69 68 67 66 65 67 68 75 77

19 24 26 21 21 30 31 33 34 35 33 32

25 23

0

20

40

60

80

100

FY00 FY01 FY02 FY03 FY04 FY05 FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 3Q13

누적

Advisor Services Investor Services(%)

0

500

1,000

1,500

2,000

2,500

1Q09 3Q09 1Q10 3Q10 1Q11 3Q11 1Q12 3Q12 1Q13 3Q13

Investor Services

Advisor Services

기타

($ bn)

개인 투자자 직접 상대 외에도

독립 FP에 맞춤형 플랫폼을 제

공하며 간접적으로 영업 지원

…11


Schwab은 디스카운트 브로커리지를 둘러싼 경쟁이 심화되면서 가격경쟁을 피하기 위한 방안

의 하나로 독립 FP를 활용한 업무의 다각화, 서비스 질 개선에 집중하면서 브로커리지 부문 입

지 강화와 동시에 종합화 전략을 펼쳤다.

이를 위해 Schwab은 2002년에 업계 최초로 Schwab Advisor Network(SAN)를 런칭해 독

립 투자자문업 지원 시장을 집중 공략하면서 리테일 금융에서 세력을 확장했다. 기술적 인프라

가 타사대비 뛰어난 점을 활용, back office 없이 그들 각자의 trading room을 기술적으로 가상

연결하여 업무에 접목시킨 것이다. 2009년에는 독립자문업자들을 위한 웹사이트인 Schwab

Advisor Center를 오픈해 고객들의 정보를 체계적으로 열람/관리할 수 있도록 하였다.

FY12 기준 Advisor Services의 순영업수익은 10억달러로 24.9%를 차지하고 있으며, 고객

자산 기준으로는 9,490억달러, 44.2%를 차지하고 있다. 이는 Investor Services 부문 수익에

비하면 아직 3분의 1 수준이지만 고객 자산 및 수익 규모의 꾸준히 성장세는 주목할 만 하다.

Charles Schwab의 WM 사업부문 서비스별 마진 추이


0.1

0.2

0.3

0.4

0.5

0.6

1Q10 2Q10 3Q10 4Q10 1Q11 2Q11 3Q11 4Q11 1Q12 2Q12 3Q12 4Q12 1Q13 2Q13 3Q13

MMF 일반펀드 OneSource 자문서비스(%)

독립 FP 활용으로 브로커리지

입지 강화와 수익원 다변화 동

시에 달성 가능

Advisor Service 부문이

전체 순영업수익의 25%,

고객 자산의 44% 차지

…12


펀드 판매 → 펀드 운용 및 개인 포트폴리오 자문 서비스

1992년 펀드 슈퍼마켓 OneSource의 런칭 이후 펀드 판매 시장에서 돌풍을 일으키며 최대 펀

드 슈퍼마켓으로 자리잡은 후, Schwab은 더 나아가 자체 운용 펀드를 런칭하고 단순 펀드 판매

를 넘어선 포트폴리오 자문 서비스 등 추가적인 부가가치를 창출하려는 전략을 세웠다.

Schwab은 OneSource를 통한 펀드 판매를 넘어서 운용 자회사인 Charles Schwab

Investment Management를 통해 자체적으로 펀드, MMF, ETF 등을 운용하였으며 2010년에

는 Windward라는 ETF 특화 운용사를 인수하였다.

또한 2002년에 런칭한 Schwab Private Client(SPC)는 Schwab의 투자 전문가들이 개인 투자

자들에게 맞춤형 투자 전략, 지속적인 관리 등 포트폴리오 컨설팅을 해주는 개인 자문 서비스이

다. 이후 10년간 Schwab은 Managed account(통합관리계좌)와 다양한 포트폴리오들에 대한

자문 서비스 부문을 확대시켜 나갔다. 10년전에는 전무했던 동사의 자문 서비스 수익은 2011

년 현재 동사 개인고객 서비스 부문 순영업수익의 15%인 4.8억달러를 벌어들이고 있으며 전체

고객 자산은 180억달러에 달한다.

동사에 따르면, 자문 서비스를 받는 고객은 그렇지 않은 고객에 비해 2~3배 이상의 수익을 창

출하는 고객이며, 단순히 브로커리지 서비스만 이용하는 고객보다 고객 이탈이 34% 줄어들고

충성도는 31% 높아지는 결과를 보여 Schwab 입장에서 여러모로 수혜가 가능한 신수익원이

되고 있다.

특히 1) 전체 자산관리 산업 내 Schwab의 M/S가 아직 5% 수준에 불과하고 2) Schwab 개인

고객의 10% 미만이 자문 서비스를 받고 있으며 3) 혼란스러운 금융상황 속에서 자문 서비스에

대한 니즈가 증가하고 있어, 자문 서비스의 고객 침투율이 향후에도 지속적으로 확대될 가능성

이 높다.

동사는 할인중개업자 답게 HNW(High Net Worth, 거액자산) 고객보다는 Mass affluent &

Middle 고객(대중부유층, 금융자산 10만달러~200만달러)을 타겟으로 영업을 확대해 나가고

있다. 이들 그룹은 미국 가계 투자가능자산 25조달러의 절반을 차지하고 있으며 자산관리 서비

스에 대한 수요도 높아지고 있어 향후 성장성이 충분하다. 현재 Charles Schwab의 고객당 평

균 투자액은 12만달러 수준으로 파악되고 있다.

미국의 투자고객 분류별 투자자산 분포 현황

자료: Cerulli Associates, Wells Fargo Securities 추정, 신한금융투자

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

High-wealth

(2,000만달러

이상)

Wealth

(500-2,000만달러)

Affluent

(200-500만달러)

Mass-affluent

(50-200만달러)

Middle

(10-50만달러)

Mass

(10만달러 이하)

($ bn)Discount broker target markets

자체적인 펀드 운용 및

포트폴리오 자문 서비스 추가

개인고객 매출의 15% 차지,

고객 충성도 높이는 효과도 有

자산관리 서비스 타겟 고객은

거액자산보다는 대중부유층

…13


다음 성장 동력으로 ETF에 전력 집중

Charles Schwab의 최근 행보를 보면 다음 성장 동력으로 ETF(Exchange Traded Fund, 상

장지수펀드)에 집중하고 있는 것을 확인할 수 있다. 운용자회사를 통한 ETF 운용뿐만 아니라

ETF OneSource를 통한 ETF 거래 시장 영향력 확대를 동시에 꾀하는 전략이다.

우선 운용자회사인 Charles Schwab Investment Management는 2013년 9월말 기준 21개,

총 설정액 142.8억달러 규모의 ETF를 운용하고 있다. ETF 운용 규모로는 글로벌 10위 내외

에 해당된다. 물론 ETF 운용 시장의 과점적 특징상 상위 3개사(Blackrock, State Street,

Vanguard)의 점유율이 80% 이상을 차지해, Schwab ETF의 점유율은 1% 수준에 불과하다.

다만 2009년 11월 ETF 4종을 처음 출시한 이후로 3년 3개월만에 ETF 운용자산 100억달러

를 돌파하는 등 성장세가 빠르게 나타나고 있는 점은 충분히 주목할 만 하다. 2010년 11월에는

ETF에 강점이 있는 Windward Investment Management를 인수해 ETF 시장에서의 영향력

을 확대해 나가고 있다. 동사에서 직접 운용하는 ETF는 모두 거래수수료 무료로 매매 가능하

다는 점이 특징이다.

ETF 운용 뿐만 아니라 거래에 있어서도 Charles Schwab은 이미 선두업체로 자리잡았다고 할

수 있다. 동사가 관리하는 고객 ETF 자산은 2013년 6월말 기준 1,670억달러에 이른다. 여기

서 더 나아가 최근 거래수수료가 없는 ETF 전용 플랫폼을 출시하는 등 공격적인 행보를 보이

고 있다.

2013년 2월에 Schwab ETF OneSource가 출시되어 매매수수료가 없는 ETF를 자유롭게 거

래할 수 있게 되었다. 현재 ETF OneSource에서 수수료 없이 매매 가능한 ETF는 121개에 이

르며 업계에서 가장 많은 수준이다. 이는 Charles Schwab이 취급하는 전체 ETF 개수의 8%

에 불과하지만, 출시후 약 8개월간 Schwab으로 유입된 ETF 자산의 절반이 ETF OneSource

를 통해 유입된 것으로 파악된다.

특히 액티브 펀드가 아니라 벤치마크를 따르는 ETF의 경우 투자자들이 투자 비용에 더욱 민감

할 수 밖에 없다. 이에 따라 거래수수료 무료를 앞세운 ETF OneSource를 활용해 향후 고객

포트폴리오 구축에서 충분히 의미있는 성과를 기대할 수 있을 전망이다. 20년전 Schwab

Mutual Fund OneSource가 펀드 시장의 판도에 변혁을 가져온 것처럼, ETF 시장 영향력을 확

대하는 데에 큰 도움이 될 것으로 기대된다.

또한 ETF 투자를 보다 “저렴하고, 간편하고, 이해하기 쉽게” 하겠다는 목표 하에 고객들의

ETF 투자 수요를 충족시키는 여러가지 방편도 마련해놓고 있다. Schwab ETF Select List는

ETF를 선택하는 데 필요한 사용지침서, 리서치, 도구 등을 제공하며, Schwab ETF Education

Exchange는 ETF 관련 종합적인 교육 컨텐츠, 시장 분석 자료들을 제공하는 웹사이트이다. 또

한 Schwab ETF Portfolio Builder는 투자자들이 스스로 위험선호도에 적합한 ETF 포트폴리

오를 구축할 수 있도록 도와주는 기능을 하고 있다.

주요 ETF 거래증권사별 매매수수료 무료 ETF 제공 현황

Schwab ETF OneSource TD Ameritrade Fidelity

ETF 개수 121개 101개 66개

ETF 운용사 6개사 8개사 2개사

모닝스타 커버리지 58개 카테고리 43개 카테고리 40개 카테고리

조기 매도에 따른 환매수수료 $0 $19.99 $7.95

등록 필요 여부 없음 있음 없음

자료: 신한금융투자

ETF 운용과 거래 시장에서

영향력 동시 확대 전략

ETF 운용자산 143억달러

ETF 거래자산 1,670억달러

거래수수료 없는 ETF 전용

플랫폼 ETF OneSource 출시,

ETF 자산 유입세 탄력 ↑

…14


Charles Schwab SWOT 분석

Charles Schwab SWOT 분석

Strength(강점) Weakness(약점)

1) 독립 투자자문업자 지원 시장 선점 1) 브로커리지 부문 수익성 하락

2) 건전한 자본적정성, 리스크 관리 양호 2) 국내 시장 의존도가 높고 신흥국 시장 의존도 낮음

3) 다양한 금융 서비스의 계열화

Opportunity(기회) Threat(위협)

1) 적극적인 전략적 제휴 및 인수 1) 저금리 기조로 은행 자회사 수익성 둔화

2) 미국 은퇴 시장 수요 확대 2) Dodd-Frank Act, Basel III 등 금융 규제 강화

3) ETF 시장에서의 경쟁력 확대 3) 운용사로서의 위험

자료: Charles Schwab, Marketline(Datamonitor), Globaldata, 신한금융투자

강점(Strength)

1) 독립 투자자문업자 지원 시장 선점

동사는 업계 최초로 Schwab Advisor Network(SAN)라는 자회사를 통해 독립 투자자문업자

들을 위한 trading tool과 마케팅 지원을 제공해왔다. 2010년말 기준 독립 투자자문업자들의 총

자산인 2.6조달러 중 M/S 23%를 차지하고 있으며, 그나마 경쟁자라고 할 수 있는 Fidelity가

8%, TD Ameritrade가 2% 수준에 불과해 압도적인 위치를 선점했으며 향후 성장성도 높다.

2) 건전한 자본적정성, 리스크 관리 양호

금융위기에도 불구하고 동사는 철저한 리스크 관리로 자산 성장을 지속하고 수익 안정성을 높

게 유지했다. 특히 경기 악화와 자본 규제의 영향이 가장 큰 Schwab Bank의 경우에도 2013년

9월말 기준 total risk-based capital ratio 18.7%, 30일 이상 연체율 0.51%를 유지하며 우수

한 건전성을 보이고 있다.

3) 다양한 금융 서비스의 계열화

전세계에서 가장 큰 discount broker 중 하나이며, 특히 브로커리지, 뱅킹, 자산관리 등 다변화

된 비즈니스 모델과 강력한 프랜차이즈가 교차판매를 가능하게 하고 리스크를 축소시키고 있다.

순영업수익 비중도 2013년 3분기 누적 기준 자산관리 42.7%, 순이자수익 36.2%, 브로커리지

17.1%, 기타 4.3%로 다변화되어 있어 비즈니스 사이클 상 수익 변동성을 컨트롤 할 수 있다.

약점(Weakness)

1) 브로커리지 부문 수익성 하락

금융위기와 flash crash 이후 주식 시장에 대한 개인 투자자들의 신뢰 하락으로 매매 활동이 지

속적으로 감소할 뿐만 아니라, 경쟁 격화로 수수료율 또한 하락하고 있다. 최근 Bank of

America나 Wells Fargo 같은 리테일 뱅크가 브로커리지 비즈니스에 진출하면서 온라인 주식

브로커리지 부문에서는 가격 경쟁에 직면해 있다. Charles Schwab은 2010년 1월에 수수료 인

하를 단행했으나 경쟁사들의 수수료 동반 인하가 이어지면서 그 효과가 둔화되었다. 또한 수수

료 인하로 인한 수익 감소가 신규 계좌 유입 성장으로 상쇄되지 못하고 있는 상황이므로 브로

커리지 부문 수익성 둔화가 우려된다.

…15


2) 국내 시장 의존도가 높고 신흥국 시장 의존도 낮음

Charles Schwab은 2002년에 수익성 부진을 이유로 호주와 일본의 브로커리지 비즈니스에서

철수, 캐나다 브로커리지 부문도 Scotiabank Group에 매각했으며, 영국 브로커리지 자회사도

2003년에 매각했다. 현재 푸에르토리코, 런던에 지점이 있고 홍콩에 현지법인 자회사가 있지만

해외 사업 비중이 경쟁사 대비 낮은 상황이다. 이는 해외 사업에서의 실적 불확실성을 낮추는

대신 높은 국내 시장 의존도로 수익 변동성을 높이는 요인이 되고 있다.

기회(Opportunity)

1) 적극적인 전략적 제휴 및 인수

동사는 2010년 11월에 ETF에 강점이 있는 자산운용사 Windward 인수를 인수하고 2011년

3월 주식 선물/옵션 트레이딩의 선두업체인 optionsXpress를 인수하는 등 영역 확장에 힘쓰고

있다. 한편 2010년 4월 J.P. Morgan과의 제휴로 채권 발행/거래 시장 접근성을 높였으며,

2011년 7월에는 Broadridge와의 제휴로 12개국, 8개 통화의 해외투자 서비스가 가능해졌다.

2) 미국 은퇴 시장 수요 확대

미국에서도 베이비부머 세대의 은퇴로 인한 인구구조 변화로 퇴직 이후 금융 솔루션에 대한 니

즈가 급격하게 증가하고 있다. 동사의 넓은 고객층 및 우수한 금융상품 플랫폼을 적극 활용하여

베이비부머들을 타겟으로 한 은퇴 시장을 공략할 수 있다.

3) ETF 시장에서의 경쟁력 확대

글로벌 ETF 시장이 빠르게 성장하고 있는 것에 발맞춰 2009년 11월에 첫 ETF 4종목을 런칭

했으며, ETF 운용사 인수, ETF 편입 연금 상품 출시 등을 통해 ETF 시장에서 꾸준히 영향력

을 확대하고 있다.

위협(Threat)

1) 저금리 기조로 은행 자회사 수익성 둔화

동사는 저금리로 인해 NIM(순이자마진) 하락, 운용 보수율 하락, MMF 수수료 면제, 자산 확대

어려움 등을 경험하고 있다. 그 동안 고객들의 현금성 자산을 Schwab Bank로 유도해 MMF로

운용하면서 마진 스프레드 수익을 노려왔지만, 제로금리 정책이 지속되자 MMF의 운용수익률

이 펀드 비용률과 비슷해졌다. 이에 따라 2009년 이후로 업계 전체적으로 MMF에 대해 Fee

waiver(수수료 면제)가 이뤄지고 있으며, MMF 관리 보수도 감소하고 있다. Fee waiver는

2009년 2.24억달러, 2010년 4.33억달러, 2011년 5.68억달러, 2012년 5.87억달러가 발생해

저금리로 인한 수익 둔화는 아직도 진행형이다.

2) Dodd-Frank Act, Basel III 등 금융 규제 강화

리테일 브로커리지 산업은 2008년 금융위기 이후 규제 리스크에 취약하게 노출되어 있으며, 특

히 동사의 경우 선두 업체로서 규제 리스크가 큰 편이다. 이러한 규제 리스크는 미리 예측하기

가 힘들고 산업 자체에 내재되어 있는 것이라 위협이 될 수 있다. Dodd-Frank Act는 금융회

사들이 더욱 엄격한 자본 비율, 유동성 비율, 레버리지 비율 등 요건을 충족하도록 요구하며, 새

로운 사업 영역으로의 확장에도 제한을 가하면서 수익성 둔화의 요인이 되고 있다.

3) 운용사로서의 위험

여전히 금융상품 분배자(distributor)로서의 역할이 크긴 하지만 최근 MMF 운용 등 자체 상품

개발도 늘려나가고 있어 이에 대한 직접적인 수익률 리스크나 법적 리스크에 노출될 수 있다.

…16



아직까지 국내 온라인 펀드 시장 발전 미미, 발전 가능성 높음

한국형 펀드 슈퍼마켓(펀드온라인코리아) 2014년 본격 출범

2014년 독립 금융상품자문업자(FP) 도입으로 판매채널 변혁 기대

아직까지 국내 온라인 펀드 시장 발전 미미, 발전 가능성은 높음

인터넷 강국인 우리나라에서 주식 거래는 이미 온라인화가 완성 단계에 있다. HTS와 무선단말

을 합친 온라인 거래가 개인 직접 거래에서 차지하는 비중은 (시장 상황에 따라 차이는 있지

만) 80% 이상이다. 2013년 9월까지 9개월간 주문매체별 거래대금 비중은 HTS 66.3%, 무선

단말 19.4%로 85.7%에 달한다.

반면 국내 온라인 펀드 시장은 아직 걸음마 단계이다. 2013년 9월 현재 국내 온라인 펀드는

1,056개가 설정되어 있으며, 총 설정액은 1.87조원이다. 온라인 펀드의 개수는 지속적으로 늘

어나고 있으나 최고 2.05조원에 달했던 총 설정액은 최근 펀드 환매세로 인해 1.75조원으로 하

락했다. 전체 펀드 시장 대비 비중은 아직 0.9%에 불과하다.

아직 미미한 입지에도 불구하고 온라인 펀드 시장은 꾸준한 성장이 기대된다. 금융 투자지식에

관심이 많고 인터넷 사용에 익숙한 젊은 투자자들이 늘어나고 있으며, 오프라인에 비해 판매수

수료가 상대적으로 저렴하다는 점도 장점으로 부각되고 있다. 특히 2012년부터 설정되는 공모

펀드는 온라인펀드 설정이 의무화되고, 온라인펀드 판매 수수료를 오프라인 판매보다 최소

30% 이상(2013년 40%, 2014년 50%) 낮추도록 하고 있다.

또한 자본시장법 이후 투자자 보호 강화로 지점에서의 펀드 가입 절차가 복잡해지면서 가입이

간편한 온라인 펀드에 대한 관심이 늘어나고 있다. 금융위기 이후 손실이 발생된 펀드에 여전히

높은 판매 보수가 부과되는 사례가 있다는 점도 온라인 펀드 저비용을 부각시킬 수 있다.

다만 아직까지 펀드 환매가 지속되고 있다는 점과 개인 스스로 적합한 펀드를 선별해내기 어렵

다는 점, 기존 계좌가 없는 경우 온라인 펀드 가입을 위해서 오프라인 지점에서 실명 확인 절차

를 거쳐야 한다는 점 등은 온라인 펀드 성장 속도를 늦추는 요인들이다. 하지만 중장기적 관점

에서 온라인 펀드 시장 성장은 필연적라는 판단이다. 특히 보험의 경우에도 비교적 상품이 단순

한 사망담보 상품의 온라인 판매 비중이 15.9%, 자동차보험 온라인 비중이 28.7%에 이르러

(FY12 기준) 향후 인덱스 펀드 위주의 온라인 펀드 시장 성장 가능성이 높은 것으로 판단된다.

국내 온라인 펀드 설정원본 및 시장점유율 추이


0.6

0.7

0.8

0.9

1.0

1.1

1.2

1.0

1.2

1.4

1.6

1.8

2.0

2.2

01/10 05/10 09/10 01/11 05/11 09/11 01/12 05/12 09/12 01/13 05/13 09/13

온라인 펀드 설정원본 (좌축)

전체 펀드대비 M/S (우축)

(조원) (%)

국내 온라인 펀드 비중 0.9%

온라인화 미미한 수준

저렴한 비용, 간편한 절차 등

장점 많아 젊은 세대에 매력적

중장기적 성장은 필연적이며

특히 인덱스 펀드 위주 성장 기대

…17


한국형 펀드슈퍼마켓(펀드온라인코리아) 2014년 본격 출범

국내에서는 왜 미국과 같은 펀드슈퍼마켓이 발달하지 못했을까? 물론 온라인 펀드몰은 지금도

대부분 증권사들이 홈페이지를 통해 운영하고 있다. 하지만 기존 온라인 펀드몰은 상품 다양성,

수수료 등에서 오프라인과 차별성이 크지 않아 2013년 9월 기준 전체 시장규모(NAV) 1.9조

원(전체 펀드시장의 0.9%)에 불과한 미미한 수준에 머무르고 있다.

펀드슈퍼마켓도 운영 구조상으로는 온라인 펀드몰과 크게 다르지 않다. 하지만 펀드몰 보다 펀

드 라인업을 훨씬 다양화하고 수수료도 대폭 낮출 예정이다. 또한 펀드슈퍼마켓이 고객 중심의

독립적이고 공정한 판매채널로 자리잡는 것이 목적인 만큼 운용사, 증권사, 정책금융기관 등이

지분분산을 통해 공동으로 출자, 설립하는 방안으로 유도될 전망이다.

금년 6월 자산운용사, 유관기관 등 40여개 업체가 각각 3~10억원씩 공동출자해 초기 자본금

200억원으로 합작법인 형태의 한국형 펀드슈퍼마켓(펀드온라인코리아)의 설립위원회 구성이

완료되었다. 국내 상위권 자산운용사들이 대부분 출자에 참여했으며 2014년 3월 정식 출범될

예정이다.

한국형 펀드슈퍼마켓의 출범은 저금리 시대 금융소비자 부담 완화 및 펀드 판매 채널 다양화에

대한 업계의 공감이 바탕이 되었다고 할 수 있다. 향후 출시되는 모든 펀드에 펀드슈퍼마켓 전

용 클래스를 만들어 상품 다양성 측면에서 강점을 가질 전망이며, 판매보수 35bp, 판매수수료

제로 수준으로 투자 부담이 완화될 것으로 예상된다.

다만 기존 펀드 판매업자들에 대한 눈치보기로 적극적인 마케팅은 자제할 가능성이 존재한다.

또한 현재 펀드 시장 업황이 워낙 부진하고 신규 유입 자금이 미미하다는 점은 펀드슈퍼마켓의

점유율 확대를 제한할 가능성이 높다. 그리고 현행 금융실명제법상 금융상품 거래 첫 거래시 반

드시 은행이나 증권사 창구에 들러 실명확인 절차를 거쳐야 신규 계좌개설이 가능하므로 온라

인 판매라는 장점을 활용하기 힘든 측면도 있다.

무엇보다도 개인 투자자들이 인터넷 상으로 혼자서 투자 성향 및 목적에 적합한 펀드를 스스로

선별해내기가 어렵다는 점이 가장 큰 제약 요인이다. 이에 따라 금융당국은 펀드슈퍼마켓 도입

과 함께 독립투자자문업의 신설을 추진하고 있다. 펀드슈퍼마켓이 성공적으로 정착하기 위해서

는 각 펀드에 대해 독립적인 자문을 가능하게 하는 독립 FP의 역할이 필수적이기 때문이다.

펀드 슈퍼마켓과 기존 온라인 펀드쇼핑몰 비교

펀드 슈퍼마켓 온라인 펀드쇼핑몰

운영 독립된 회사 또는 개인 은행, 증권사가 직접 운영

상품 모든 운용사에 개방돼 있으면서 수익률, 수수료, 투자스타일

등에 따라 엄선해 고객들에게 제시 (open architecture) 주로 계열사 상품에 치중

고객 일반 투자자뿐 아니라 IFA, FP 등도 주요 고객 일반 투자자 직접 상대

수입구조 자산운용사와 펀드 가입자로부터 동시에 보수 받음 펀드 가입자에만 의존

자료: 한국경제, 신한금융투자

투자자 신뢰 회복을 위한 금융상품 판매채널 혁신 방안

새로운 판매채널 판매채널 혁신 방안

펀드슈퍼마켓 - 펀드를 구매하는 온라인 판매채널로서 기존의 판매채널과는 차별화된 판매서비스(상품다

양성, 이용자 편의성, 저비용)를 제공 - 자산운용회사, 증권회사, 정책금융기관 등이 지배지분 없이 공동으로 출자하여 설립

독립투자자문업 도입 - 주로 포트폴리오 운용자문을 하는 기존 투자자문업자와 달리, 영국 IFA(Independent

Financial Advisor)처럼 고객의 금융투자상품 선택과 자산배분을 자문하는 제도

복수전속법인제도 도입

- 보험, 연금, 펀드 등을 종합적으로 자문받으며 자산관리 하려는 고객 수요 점증 - 투자권유대행인의 1사 전속제도를 폐지하고 투자권유대행인을 자연인으로 제한하고 있는

규정도 개정하여 앞으로는 자연인이나 법인 상관없이 복수전속으로 금융투자상품을 권유할 수 있도록 함

자료: 자본시장연구원, 신한금융투자

다양한 펀드 라인업,

낮은 수수료율,

독립적인 펀드 판매가 가능한

한국형 펀드슈퍼마켓 출범 예정

아직 여러가지 제약요인 존재

1) 기존 판매사 눈치보기

2) 강력한 금융실명제

3) 개인 펀드 선별 능력 부족

…18


2014년 독립 금융상품자문업자(FP) 도입으로 판매채널 변혁 기대

국내 증권업계는 위탁매매 수수료중심(Commission-based)에서 자산관리 보수중심(Fee-

based) 모델로 수익구조를 전환하고 있다. 다만 펀드, 랩어카운트 등 개별 상품에 대한 보수

(asset management fee)일 뿐 전체 포트폴리오 자문/관리에 대한 보수(portfolio service

fee)는 아니다. 아직 국내에서는 전방위적인 포트폴리오 자문을 제공하는 대가로 관리자산에 대

해 자문보수(fee)를 수취할 수 있는 제도가 없기 때문이다.

투자자문사의 경우 자문보수 수취는 가능하나 “금융투자상품의 가치 또는 금융투자상품에 대한

투자판단”으로 자문 범위가 제한된다. 즉, 투자자문가능 금융투자상품에 양도성예금증서, 부동산

및 부동산 관련 권리, 단기대출 및 금융기관 예치 등이 포함되어 있지 않아 종합자산관리 기능

에는 제약이 있다. 또한 한 보험사에 종속되지 않고 여러 보험사의 상품을 자유롭게 판매하는

GA(General Agency) 같은 경우에도 보험상품 외에 펀드 판매가 가능하긴 하지만 제한된 증

권사와만 계약을 맺고 펀드를 팔 수 있다는 한계가 있다.

즉, 현재로서는 기존 금융기관으로부터 완전히 자유로운 입장에서 고객의 니즈에 맞는 전방위적

인 포트폴리오 자문을 제공하고 그 대가로 자문수수료를 수취할 수 있는 제도적 뒷받침이 아직

마련되어 있지 않은 상황이다. 그렇기 때문에 PB 지점에서 제공하는 세무, 가업승계, 상속/증여,

부동산 등에 관한 자문 등은 수익이 창출되지 않는 „서비스‟의 개념에 가깝다. 수익이 창출되기

위해서는 그러한 자문 과정에서 금융상품이 판매되고 수수료를 받아야 하는 것이다. 판매사 입

장에서는 최대한 많은 금융상품에 가입시키는 것이 수익 창출에 도움이 되다 보니, 고객의 투자

성향, 재무상태 등에 적합하지 않은 금융상품의 판매 및 환매/재가입을 유도하는 이해관계 상충

(conflict of interest)의 문제도 발생할 수 있다.

이러한 문제를 해결하기 위해 국회에 제출된 „금융소비자보호에 관한 법률안‟에 „금융상품자문업‟

을 신설하는 방안이 포함되어 있으며 2014년에는 국회 통과가 가능할 전망이다. 금융상품자문

업은 “금융소비자에 대해 금융상품 포트폴리오 구성 및 자산 운용 전략 등에 종합적인 컨설팅을

제공하는 금융업”으로 정의된다. 금융소비자보호법안 상 금융상품은 예금, 대출, 금융투자상품,

보험상품, 신용카드, 할부금융 등 실질적으로 모든 금융상품을 포함하고 있기 때문에 자문 가능

범위가 대폭 늘어나게 된다. 또한 독립적 자문이 가능하도록 하기 위해 금융상품자문업자는 자

문수수료(fee)의 취득만이 가능하다.

금융상품 판매업 vs. 자문업 수익체계 비교

자문수수료(Fee)

금융상품자문업

소비자 자문업자 금융사

현행금융상품판매업

소비자 판매업자 금융사

가입 모집

모집

재무설계

재무설계

판매수당(Commission)

자료: 금융위원회, 한국금융신문, 신한금융투자

금융상품 판매업무와 자문업무의 구분

판매 업무 자문 업무

정보제공 특정 금융상품 포괄적 금융상품

적용업무 상품판매 자산관리, 재무설계

서비스기간 특정시점 다기간

수수료 판매수수료(commission) 자문수수료(fee)

준수의무 적합성(suitability) 원칙 신인의무(fiduciary duty)

자료: 자본시장연구원, 한국개발연구원, 신한금융투자

현행법상 금융상품 판매 아닌

포트폴리오자문 보수 수취 불가

이해상충 문제 발생 가능

이러한 문제 해결을 위해

„금융투자상품자문업‟ 신설 추진

…19


독립 FP(또는 IFA(Independent Financial Advisor))는 PB(Private Banker)와 비슷한 역할

을 하지만 특정 은행이나 증권사에 소속되지 않았다는 점에서 보다 공정한 자문이 가능하다는

것이 강점이다. 호주의 경우 투자자의 90% 가량, 영국은 약 47%가 IFA를 통해 펀드에 가입하

며 미국도 펀드 가입자의 절반 이상이 IFA와 상담을 거치는 것으로 알려져있다.

미국 뮤추얼 펀드 구입 경로 (2012)

자료: ICI, 신한금융투자

이처럼 펀드슈퍼마켓, 금융상품투자자문업, 복수전속모집법인제도 등의 제도 도입으로 금융상품

판매채널에는 중장기적인 변화가 기대된다. 금융 소비자들의 다양한 자산관리 수요에 부응하는

동시에 금융상품 판매업자의 새로운 비즈니스 모델이 될 전망이다.

다만 앞서 살펴본 Charles Schwab 경우와 달리 한국형 펀드슈퍼마켓은 금융당국 주도로 설립

되고 특정 회사의 지배지분 투자가 금지되어 있다(최대 출자금액 한도를 자본금의 5%인 10억

원으로 제한). 그렇기 때문에 기존에 펀드 판매망을 갖춰놓은 대형 증권사들은 오히려 금융상품

판매 점유율을 잠식 당할 우려가 존재한다.

펀드슈퍼마켓 등을 이용하는 주 고객층은 대중부유층(mass affluent) 고객이 될 가능성이 높다.

국내 증권사 중에서는 개인 고객 위주 온라인 브로커리지에 특화된 키움증권이 비교 우위에 있

는 것으로 판단된다. 다만 아직 점유율 1% 미만에 불과한 초창기 시장이기 때문에 다른 회사들

도 빠른 대응 및 선점으로 경쟁력을 확보할 가능성은 충분하다.

국내 주요 증권사 온라인펀드 판매현황 및 비중 (2013년 9월말)


22.7 21.9

13.3

7.8

5.5

14.8 14.1

0

10

20

30

증권회사 독립FP 은행 보험사 회계법인 운용사직판 할인브로커

(%)

전문 판매인력 통한 채널 다이렉트 채널

„펀드슈퍼마켓, 독립FP 도입시

국내 증권사 기존 시장 점유율

잠식 우려 존재

0.0

1.0

2.0

3.0

4.0

0

50

100

150

200

미래 삼성 동양 하나 키움 한국 우리 신한 대우 현대 대신

온라인펀드 설정원본 (좌축)

전체 판매펀드 중 온라인펀드 비중 (우축)

(십억원) (%)

선진국에서는 주요 판매채널로

이미 자리잡은 독립 FP

독립 FP

개인 고객 위주 온라인 특화

키움증권이 비교 우위에 있음

www.shinhaninvest.com

고객지원센터 : 1588-0365

서울특별시 영등포구 여의도동 23-2 신한금융투자타워

투자등급 (2011년 7월 25일부터 적용) : 매수 ; 15% 이상, Trading BUY ; 0~15%, 중립 ; -15~0%, 축소 ; -15% 이하

이 자료에 게재된 내용들은 본인의 의견을 정확하게 반영하고 있으며, 외부의 부당한 압력이나 간섭없이 작성되었음을 확인합니다.(작성자 : 손미지, 황윤정) 자료 제공일 현재 당사는 상

기 회사가 발행한 주식을 1% 이상 보유하고 있지 않습니다. 자료 제공일 현재 당사는 지난 1년간 상기 회사의 최초 증권시장 상장시 대표 주관사로 참여한 적이 없습니다. 자료제공일

현재 조사분석 담당자는 상기회사가 발행한 주식 및 주식관련사채에 대하여 규정상 고지하여야 할 재산적 이해관계가 없으며, 추천의견을 제시함에 있어 어떠한 금전적 보상과도 연계

되어 있지 않습니다. 당자료는 상기 회사 및 상기회사의 유가증권에 대한 조사분석담당자의 의견을 정확히 반영하고 있으나 이는 자료제공일 현재 시점에서의 의견 및 추정치로서 실적

치와 오차가 발생할 수 있으며, 투자를 유도할 목적이 아니라 투자자의 투자판단에 참고가 되는 정보제공을 목적으로 하고 있습니다. 따라서 종목의 선택이나 투자의 최종결정은 투자자

자신의 판단으로 하시기 바랍니다. 본 조사분석자료는 당사 고객에 한하여 배포되는 자료로 어떠한 경우에도 당사의 허락없이 복사, 대여, 재배포될 수 없습니다.

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