10 april 2023

Nieuwe verdienmodellen

Wouter van der Burg

2

iPad vraag:

Verwacht u over 5 jaar nog steeds op dezelfde wijze betaald te worden door uw klanten?

Resultaat:

…

3

innovatie

waarom verdienmodellen?

3 cases

inspirerende voorbeelden

trends

aan de slag met verdienmodellen

afsluiting

Agenda: de bouwstenen van vandaag

4voorstel The Bridge business innovators

1. Over innovatie

53

Innovatie

6

business innovation

7

The creation* and profitable use of the new**

* Insightful rearrangement of known elements

A + B + ……..N -> powerful ideas

** new to the world, them, us

bron: Ron Pellman, associate The Bridge

De definitie van innovatie

8

Products(WHAT?)

Processes(HOW?)

Customers (WHO?)

platforms

channels

solutions

revenue model

cost structure

partner network

organisation

supply chain

Transactions(HOW MUCH?)

gebaseerd op Mohan Sawney, MIT Sloan School of Management

The business innovation radar

9voorstel The Bridge business innovators

2. Waarom verdienmodellen?

10

business modeling

11

Businessmodel

propositie maak modeldoelgroep

product / dienst

verdien model

partner netwerk

samenwerkingsmodel

kernprocessen

€

distributie

communicatie

doelgroep

WAT? HOE?WIE?

bronnen: G. Hamel - Leading the Revolution – 2000; A. Osterwalder - How to Describe and Improve your Business Model to Compete Better – 2005; N. Kumar - Marketing as Strategy - 2004

Een businessmodel beschrijft voor wie (welke klanten), waarmee (welk product of dienst) en hoe (wordt het product of de dienst gemaakt) een bedrijf of een netwerk van bedrijven waarde toevoegt en geld verdient.

12

Businessmodel vragen

wie zijn onze belangrijkste klanten en wat zijn de vragen, problemen, behoeften en ambities waar wij ons op richten?

welke distributiekanalen zetten we in om ons product/dienst aan de doelgroep te leveren?

hoe communiceren we met onze doelgroep en welke relatie willen we hierdoor creëren?

wat is de set van producten/ diensten die we aanbieden en welk probleem/vraag beantwoorden wij hiermee?

wat is de waarde waar onze klanten ons voor betalen en hoe doen ze dat?

met wie werken wij samen om dit mogelijk te maken en wie doet wat?

op welke wijze organiseren we de samenwerking met onze partners?

hoe realiseren we onze propositie? wat zijn de kerncompetenties die wij hiervoor benutten?

WAT? HOE?WIE?

propositie maak modeldoelgroep

product/ dienst

verdienmodel

partnernetwerk

samenwerkings-model

kernprocessen

€

distributie

communicatie

doelgroep

13

Het verdienmodel als element in een businessmodel

propositie maakmodeldoelgroep

product/ dienst

partnernetwerk

samenwerkings-model

kernprocessen

distributie

communicatie

doelgroep

WAT? HOE?WIE?

Bronnen: G. Hamel - Leading the Revolution – 2000; A. Osterwalder - How to Describe and Improve your Business Model to Compete Better – 2005; N. Kumar - Marketing as Strategy - 2004

verdienmodel

opbrengsten winst kosten

€ €€

14

Uit het onderzoek blijkt dat 63% van de koplopers op dit moment een hoge prioriteit geeft aan het bedenken van nieuwe verdienmodellen, tegenover 31% van de achterblijvers. Daarbij komt dat koplopers meer experimenteren en vaker daadwerkelijk projecten met een nieuw verdienmodel starten

- innovatie-monitor 09/10

Verdienmodellen zijn HOT

Een verdienmodel beschrijft de wijze waarop een bedrijf of een aantal bedrijven verdient aan het toevoegen van waarde. Het totaalplaatje van hoe er wordt afgerekend en hoe de kostenstructuur in elkaar zit.

De term ‘verdienmodel’ is als onderdeel van het integrale businessmodel de laatste jaren populair geworden door o.a. de boeken van Gary Hamel en Alexander Osterwalder.

15

Het verdienmodel beschrijft de wijze waarop de

organisatie geld verdient

16

Het verdienmodel beschrijft de wijze waarop de organisatie geld verdient.

Hoe komt het geld binnen?

17

en hoe zijn de kosten opgebouwd?

18

VERDIENMODEL ≠ PRIJSMODEL

19

Nieuwe verdienmodellen kunnen de waarde binnen het gehele klantproces verzilveren

PRODUCT

product

transactie

Bron: Noteboom – Customer Value Management

orië

nteren

aanko

op

leverin

g

gebruik

s

upport

afst

oten

oprekken van geleverde waarde

PROCES

oplossing

relatie

20

Voorbeeld: nieuwe klantwaarden drijven keuze voor verdienmodel

klantwaarden verdienmodel

wie? wat? hoe?

• vervoer/ mobiliteit• vrijheid & flexibiliteit

• zekerheid/ minder risico

• besparing tijd & moeite

+

aantal fietsen x prijs

aantal fietsen x premieper maand

oud:

nieuw:

fietsen verkopen

Fietsen-Onderhoud-

service

wie? wat? hoe?

andere klantwaarden: nieuw verdienmodel:

21

Nieuwe verdienmodellen verbeteren de cash-curve

Cum

ulatieve C

ash

Cash-curve verlengen:• verdienmodel met

terugkerende inkomsten• customer lock-in: klanten

blijven terugkomen

Steilere cash-curve:• onbenoemde elementen van

waarde benutten en verzilveren• opknippen van waarde elementen• lagere churn rate door nieuw

verdienmodel

Minder diepe curve:• waarde van

investeringskosten verzilveren (bijvoorbeeld via advies)

Piek van cash-curve vergroten:• nieuwe klanten aanspreken met verdienmodel

dat financiële barrière wegneemt• share of wallet vergroten: nieuw aanbod voor

bestaande klanten

nieuwe cash-curve

2217The Challenge

Wie? Ontevreden klanten (Nog) niet klanten

Wat? Meer waarde Lagere prijs

Hoe? Lagere kosten

Kies je belangrijkste klanten en organiseer jezelf rond hen!

De uitdaging

23

Adresseer de drie dimensies van waarde!

1. Klant waarde: op welke klanten richten wij ons?

2. Waarde propositie: wat leveren wij en hoe uniek is dat?

3. Waardeketen/-netwerk: hoe gaan we ons product leveren?

2417

De zakelijke reiziger die niet zelf de rekening hoeft te betalen

De vakantiereiziger die zelf zijn/haar ticket koopt

Wie is de meest waardevolle klant?

2518

worldwide network

wide choice in distribution

new airplanes

punctuality

seat selection

business class

seat spacing

in-flight meals

frequent flyer miles

refunds if plane is late

flexibility to change flight

refund for missed flight

price attractiveness

*based on ‘marketing as strategy’, nirmalya kumar

Waarde onderdelen Laag Midden Hoog

Hoe uniek is de geleverde waarde?

26

Inkoop Integrated Outsourced

Operations Multiple type of planesShort- and long-haul routesPrime airports (hubs)Assigned seating

Single type aircraftPoint-2-point routesRapid turnaroundNo 0n-flight meals

Marketing Segmented customersVaried meal servicesFrequent flyer program

Everyone is equalNo frequent flyer programsOne way ticket onlyVariable pricing

Distributie Travel agents/worldwide systems Direct sales

flexibelfull-servicehigh prices

single fare“no frills”low prices

19*based on ‘marketing as strategy’, nirmalya kumar

Wat?

Hoe?

Verschillende klantsegmenten vereisen een ander waardemodel

27

Wat is jouw business model?

Wie? is je meest gewaardeerde klant?

Wat? biedt je?

Hoe? lever je jouw product/dienst?

28

New business development

Business model Welke waarde bieden we? Hoe realiseren we het?

Verdienmodel Hoe verdienen we geld met dit

business model?

Business case Hoe groot is de doelgroep? Wat is de betalingsbereidheid? Wat zijn de distributiekosten? Kunnen we winst maken?

22

Proposition Delivery modelTarget group

product / service

revenue model

partner network

coorporation model

core processes

€

distribution

communication

target group

WHO? WHAT? HOW?

Proposition Delivery modelTarget group

product / service

revenue model

partner network

coorporation model

core processes

€

distribution

communication

target group

WHO? WHAT? HOW?

29voorstel The Bridge business innovators

3. Trends

30

De trends

nieuwe verdienmodellentransparantie

mobiel internet gaming & virtual reality

eco everywherelokaal

open innovatie & co-creatie

blue ocean strategy

mass customization

vergrijzende samenleving

31

Belangrijker wordende trend: andere verdienmodellen toepassen

Innovatie monitor onderzoek

32… voor gebruik in plaats van bezit

Kritische consumenten willen anders betalen…

…voor producten opmaat

33

…op basis van geleverde waarde

Kritische consumenten willen anders betalen…

34

Hyperconcurrentie:doorbreken bestaande patronen

35voorstel The Bridge business innovators

4. Inspirerende voorbeelden

36

Waarom nu toch innoveren?

“Innovation distinguishes between a leader and a follower”

Steve Jobs, CEO and co-founder of Apple

37

Het huidige Apple verdienmodel

38

Het verdienmodel van nieuws

39

Nieuwe modellen voor office software

40

Colofon

3colofon

More information about business innovationStationsplein 1P.O. Box 9073800 AX AmersfoortThe Netherlands

+31 33 467 74 70

woutervanderburg@thebridge.nl

www.thebridge.nl