22EE SHARED EXPERTISE MEETING 2010 SHARED EXPERTISE MEETING 2010

CINFIELD

26-04-2010 2

AgendaAgenda16.00u Opening door Albert Hamminga (ConQuaestor)

16.10u Presentatie door Alexander Reuvers (CINFIELD)Resultaten inleidend Bidmanagement onderzoek

16.20u Presentatie door Leo van de Voort (RedZebra Group)Bidmanagement: waardecreatie voor alle betrokken partijen

17.00u Pauze

17.15u Panel discussie, onder leiding van Jan Heinen (PLUC!)

18.00u Afsluiting

26-04-2010 3

Albert Hamminga Albert Hamminga ((ConQuaestorConQuaestor))

OPENING

Alexander Alexander Reuvers (CINFIELD)Reuvers (CINFIELD)

ONDERZOEKRESULTATEN

OnderzoekresultaatOnderzoekresultaatInleidend onderzoek gericht op Bidmanagement.

Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.

n = 112

In samenwerking met Q&A.

26-04-2010 6

Branche verdelingBranche verdeling

26-04-2010 7

Omzet 2009 (miljoen Euro)Omzet 2009 (miljoen Euro)

26-04-2010 8

Mate van betrokkenheidMate van betrokkenheid

26-04-2010 9

Belang bidmanagementBelang bidmanagement

26-04-2010 10

< 10 miljoen → 69%

> 100 miljoen → 76%

Advies & bemiddeling → 72%

Aantal bidtrajectenAantal bidtrajectenNaarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen entenders:

< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee

10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee

> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee

Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,dat is gemiddeld 1 per week.

26-04-2010 11

WinkansWinkansNaarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in teschatten:

< 10 miljoen omzet → 50%10 - 100 miljoen omzet → 73%> 100 miljoen omzet → 79%

77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is instaat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, vanbedrijven zonder 48%.

26-04-2010 12

Wordt vervolgdWordt vervolgd• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?

• Wat is uw succesratio?

• Wat zijn de succes- / faalfactoren?

• ...

Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar deprofessionaliteit van uw Bid -/Tender functie.

Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie enprestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waarmogelijkheden tot verbetering liggen.

26-04-2010 13

Leo van de Voort (Leo van de Voort (RedZebra GroupRedZebra Group))

WAARDECREATIE

Stelling van vandaagStelling van vandaagBidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,

procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.

De volgende fase in de ontwikkeling van Bidmanagement is eentoenemende focus op middellange termijn georiënteerdwaarde(n) creërend gedrag.

En dan gaat het meer over gelijkwaardigheid dan over gelijkheid,en meer over geloofwaardigheid dan over goedgelovigheid.

Eigen rol, gezamenlijk belang

Vertrouwen is goed en controle ook

26-04-2010 15

26-04-2010 16

Onverwacht en ongewenstOnverwacht en ongewenst

26-04-2010 17

→ b

etro

uwba

arhe

id

→ tijd

Contract Techniek Ontwerp

Regels Systemen Procedures

Gedrag Interactie

⇒ VALUATION

⇒ VALUABLE

⇒ VALUE

2 2 ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuivingen verschuivingen

26-04-2010 18

Wal keert het schipWaarde(n)creatie

enCo-creatie

Korte termijnen

bottomline

Middellange termijnen

topline

1.

Schrijvenen

regelen

Rekenenen

gedrag

2.

2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 1003. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200

In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.

WaardemanagementWaardemanagementHet scharnier tussen Heart & Mind

NOPAT -/- Capital Charge = EVA ⇓

(WACC x Capital Base)

26-04-2010 19

1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0

Net OperatingProfit After Tax

Economic ValueAdded

Rendementseis Geïnvesteerdvermogen

RekenvoorbeeldRekenvoorbeeldA. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0

B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15

C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10

26-04-2010 20

‘Pool the cash, or eat the clash’

‘‘Lessons learnedLessons learned’’• Project moet overall waarde creëren

• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren

• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn

⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’

⇒ Werken met optie mogelijkheden

⇒ Externe partij als broker / regisseur

26-04-2010 21

‘Wat kan het schelen, als we maar niet gepakt worden’.

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 22

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

1. Pathologisch

‘Betrouwbaarheid is belangrijk. We doen veel iedere keerals we een incident hebben’.

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 23

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

2. Reactief

‘We hebben systemen om incidenten te managen’.

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 24

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

3. Calculerend

‘We anticiperen op mogelijke problemen’.

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 25

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

4. Pro-actief

‘Gezamenlijk werken aan hoge betrouwbaarheid is vastonderdeel van ons gezamenlijk primair proces’.

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 26

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

5. Generatief

Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 27

→ M

ate

van

Co-c

reat

ie

→ Mate van Waardecreatie

toenemend geïnformeerd

toenemend vertrouwen

1. Pathologisch

5. Generatief

2. Reactief

3. Calculerend

4. Pro-actief

contractwordtrelatie

Waardecreatie en Co-creatie (2)Waardecreatie en Co-creatie (2)

26-04-2010 28

→ Tijd & Inspanning

1

2

3

4

5

Investeren in systemen, preventie, herstelen discipline...

Investeren in veerkracht,anticiperen en co-creatie...

Ambitiekloof

Waardecreatie en Co-creatie (2)Waardecreatie en Co-creatie (2)

26-04-2010 29

High performanceHigh performance

26-04-2010 30

Bas

is c

ondi

ties Gemeenschappelijke

referenties

Redundantie inorganiseren

Relaties centraal(de ander kennen)

Geïnformeerdecultuur

Scherp en alertblijven

Ongewenstegebeurtenissen

managen

Betrouwbaarheid &kwaliteit

Mindfulness

Veerkracht

Waardecreatie

Focus vanuit Focus vanuit ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuiving verschuiving

26-04-2010 31

Hoe iets kan plaatsvindenWat kan plaatsvinden

Veerkracht, herstelvermogenPreventie

ContextGebeurtenissen zelf

Onverwachte gebeurtenissenVerwachte gebeurtenissen

GedragSystemen en technieken

Managen van betrouwbaarheidManagen van risico’s

NAARVAN

Invloedsfactoren op co-creatie gedragInvloedsfactoren op co-creatie gedrag

26-04-2010 32

Bidmanagementgedrag in uitvoering

Structuur, regels enafspraken

Boundarysystems

Besluitvormings- enwerkprocessen

Diagnosticsystems

Expertise, dialoog &inzicht

Interactivesystems

Waarden &overtuigingen

Beliefsystems

DemingDeming

26-04-2010 33

PLAN

DO

ACT

CHECK

Vooruitkijken• Bidmanagement & co-creatie• Aandacht voor zwakke signalen

Hier en nu doen• Dialoog en doorvragen• ‘Talk to me’• Interpretaties vs. observaties

Leren• Evalueren, zonder schuldvraag• Assessments• Monitoring

Conditioneren• Verbeteren condities• Opstellen gedragsregels• Gedragsverandering

ConstateringenConstateringenOok Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.

Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.

Dus:Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatievoor elk van de partijen.

Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.

Definiëren van de optie mogelijkheden.

26-04-2010 34

26-04-2010 35

Jan Jan Heinen Heinen (PLUC!)(PLUC!)

PANEL DISCUSSIE

StellingenStellingenWaardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-

bestek in plaats van als wens

Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient financebetrokken te zijn bij:A. Beleid rondom bid- en tendermanagementB. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders

Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders

26-04-2010 37

CINFIELD

Spoorlaan 10A3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

www.cinfield.nlinfo@cinfield.nl

Alexander Reuvers | Rick Uringa

Onderwerp SEM3Onderwerp SEM3

26-04-2010 38

Aanbesteden vergt innovatie van sales - volgens inkoop,verkoop en finance

Bedankt voor uw aandacht