TRAIN (je)ZELF je verkopers & medewerkers

Verkoopproces Managen vergroot je grip op sales & salesteam

1.1: prestatiemanagement & businessplanning 2 kanten aan “sales”

daarbij gaat het om het voeren van het (perfecte) klantgerichte verkoopgesprek

1. een verkooptechnische kant

2. een procesmatige kant

de onderscheiden processtappen, die tot de (gewenste) verkoopresultaten leiden

deze presentatie gaat over de

procesmatige kant van verkoop

de beschreven methodiek is geschikt

voor verkoopteams vanaf 3 verkopers

verkoopproces

“…bedrijven die hun

verkoopproces optimaal

beheersen, behalen

bovengemiddelde

verkoopresultaten…!”

stelling

je weet dan nooit welke gerichte actie

je moet ondernemen, wanneer het beter

KAN of beter MOET

noodzaak (1)

zolang je geen gegevens verzamelt over

de processtappen, die tot het financiële

eindresultaat (moeten) leiden, blijven

de activiteiten van de salesforce één

grote black box

de output van het verkoopproces

kun je als grootheid niet meer

managen

noodzaak (2)

je kunt wel de verschillende processtappen

(= input) managen, om de gewenste

verkoopresultaten (= output) te behalen

werk dagen

sales dagen

klant- bezoeken

orders omzet marge

basisstructuur verkoopproces

de relatie tussen de verschillende processtappen

maak je, kort gezegd, duidelijk door het berekenen

van een aantal ratio’s (bijvoorbeeld gemiddeld aantal

klantbezoeken, hitrate, etc.)

(je kunt er –om het eenvoudiger te houden– ook voor kiezen om alleen de laatste 4 processtappen als uitgangspunt te nemen)

prestatiebeoordeling/verkoper

bereken eerst de gemiddelde teamscore op alle ratio’s

vervolgens bereken je per ratio, per verkoper de procentuele afwijking ten opzichte van de gemiddelde

teamscore

----------- ----------- ----------- -----------

analyseren

nu wordt het pas ECHT interessant!

voor elke verkoper ga je opzoek naar oorzaken van deze procentuele afwijkingen

(in de cursus zijn uitgebreide checklijsten opgenomen)

alleen wanneer je de werkelijke oorzaak

(of oorzaken) van de afwijking kent, kun je

gericht ingrijpen in het operationele proces

voordelen methodiek(1)

objectieve beoordeling verkoopprestaties: gebaseerd

op puur objectieve gegevens; geen ruimte meer voor

subjectiviteit of excuses

verkeerde opgaven door verkopers (bijvoorbeeld aantal

klantbezoeken) worden direct herkend

werkelijke oorzaken worden achterhaald, in plaats van

symptomen te bestrijden

voordelen methodiek (2)

toename effectieve verkooptijd

evenredige en structurele groei van omzet & winst

meer grip op sales voor alle betrokkenen

een unieke methode waarmee je ZELF je verkopers

leert het Verkoopproces binnen hun eigen rayon

zelfstandig te Managen

25,=(ex. btw)

Verkoopproces Managen

vergroot je grip op sales & salesteam

Managen Verkoopproces ZELF trainen

interactief project…!

1. interactieve Powerpoint Presentatie

2. theoretisch Handboek

3. de presentatie ook voor op je iPad

betrek je verkopers actief bij

het verbetertraject; met dat

doel ontvang je bij de cursus

drie afzonderlijke digitale

bestanden:

“…Resultaatgericht

Ondernemen, door

Systematisch Managen,

Meetbaar Sturen

& Coachend Leidinggeven…!” 0172-231605

lees meer over de cursus Het Verkoopproces Managen...=>

Het Verkoopproces Managen

is een uitgave van

www.trainzelf.nl